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大屁股的魅力:一家工业产品公司如何把吊扇制造成奢侈品

时间:2021-05-31 18:31 来源:未知   点击:

  早在1999年创建HVLS风扇公司(HVLS Fan Co.)后的一年之内,凯瑞·史密斯(Carey Smith)就开始将公司更名为“大屁股”风扇公司(Big Ass Fans)。为什么呢?因为他的客户们就是这么称呼他的产品的。史密斯留着修剪整齐的胡子,他笑着回忆道:“在接听电话时,我们会说: 这是HVLS风扇公司。 客户们难免会愣住,然后说, 你们是生产 大屁股 风扇的公司吗?”

  他们确实生产大屁股风扇(他们的最大风扇直径达24英尺,起始价格为4,850美元),而且如今那些风扇都悬挂在诸如塔吉特百货(Target)和全食超市(Whole Foods)等商店以及波音、可口可乐和亚马逊的工厂天花板上。史密斯现年62岁,他的名片宣称自己的头衔是“首席大屁股”。他说:“在你的一整天里,你碰到的大多数产品不是在我们的风扇下生产的,就是在我们的风扇下进行配送装箱的。”

  但工业和商业级制冷风扇行业并不是你想象中的金矿。这家总部位于肯塔基州列克星敦市的非上市公司去年实现营收1.65亿美元,同比增长35%,其毛利润估计为7,400万美元,这对于一家彻底主导自身市场的公司而言并不是一个庞大的数字。

  三年前,为了寻找发展空间,史密斯决定进军家居市场,首先推出尺寸较小的高端风扇,然后在风扇上添加持久耐用的LED 灯。此举使得该公司有必要再度更名——这一次更名为大屁股解决方案公司(Big Ass Solutions),并且为公司发展创造了机会,但也产生了一些令人感兴趣的挑战:一家工业产品公司是否可以生产出精制到足以用作家居的产品?是否能够找到一条通向消费者的销售渠道?而且能否维持丰厚的利润率呢?

  凯瑞·史密斯自从1981年和他的父亲在达拉斯创建Sprinkool公司以来,就一直在制冷设备行业打拼。该公司在建筑物的屋顶上安装洒水系统,以发挥空调的作用,这招是凯瑞孩提时在阿拉巴马州塔斯卡卢萨的一个炎热的夏季里学到的。

  史密斯靠卖鞋和看门,自己打工挣钱,先后就读于乔治梅森大学、胡德学院和芝加哥大学,而这个经历仍然影响他的招聘政策。他说:“我们总是寻找那些靠自己打工读完大学的人,因为只是上大学并不足以让你忙到无暇他顾,我不这么认为。”在大屁股公司,员工(最近一次的员工人数统计结果为650人)往往都会长期留任:截至2014年底,该公司员工的五年留存率高达84%。

  在创建后的头两年里,Sprinkool实现营收10万美元——而且只是因为史密斯每次安装都在场,有时在公路旅行中就睡在皮卡车的后车厢里。与此同时,他的妻子南希正在攻读法学学位,全家交替着跟随对方的工作和生意四处奔波,先是从亚特兰大搬到密歇根,再搬到阿拉巴马,最终在1991年落户列克星敦。Sprinkool在其巅峰时期——即在1998年实现营收150万美元,但利润从来都不高。

  尽管如此,工作得到了回报。史密斯每次拜访潜在客户的工厂时,都会看到一台台小风扇呼呼旋转,员工们争抢风扇吹出的凉爽气流。他由此领悟到,能够看到风扇呼呼旋转,似乎会对干活的工人产生某种心理效应。相比之下,Sprinkool的屋顶洒水系统对于工人们而言可谓是“眼不见,心不凉”。

  之后,在1998年,史密斯在一份行业杂志里看到一台巨大的风扇在一群正在吃着饲料的奶牛头上旋转:“这就像是, 哇塞,就是它了! ”于是,在1999年,他与生产广告力那种风扇的公司联手——那家公司是加州的一家小型工程公司,当时名叫MSC,现在叫做MacroAir,是由该公司首席执行官(CEO)埃迪 博伊德(Eddie Boyd)和他的父亲共同创建的。博伊德说,那是一个互惠互利的合作协议,“我们公司不熟悉如何销售产品。我们擅长的是发明。”

  第一年,史密斯和MSC销售了不到150台风扇。两年以后,产量仅上升到了750台。史密斯说:“生产一两件或五件产品与大规模制造之间是有区别的。”最终他决定,自己能够做得更好。他把自己持有的Sprinkool股份卖给父亲,用60万美元向MSC买下风扇的设计专利(通过达到事先约定的销售目标,他有权购买专利),然后他自立门户,创建HVLS风扇公司,把当地的一家机械厂改造成最早的制造工厂。

  他在把公司更名为“大屁股”之后,还把一张驴屁股的照片当作自己公司的商标,致使自己无意中惹恼了一些人。照他所说,就是那些“对什么事情都不满意的人那5%的人。”这其中包括路易斯维尔的一家邮局,该邮局拒绝递送大屁股风扇公司的营销明信片。

  史密斯首先从Sprinkool的客户入手,他手里有大量工厂、农场等潜在客户的数据。最终大屁股公司从其毗邻的机械厂扩大到五幢大楼,这些厂房都位于列克星敦的北部郊区,在那里员工们在饰有驴屁股标志的巨型风扇下组装、测试、存储和发送产品。

  史密斯开始提供尺寸更小、噪音更低的商业级产品,用于悬挂在商店和学校的天花板上;有钱有空间的家庭开始把这些吊扇悬挂在他们的客厅里。史密斯说,大多数家用吊扇都是低质量的便宜货。他决定,大屁股公司不会降低自己的产品质量标准,也不会降低自己的产品价格。

  大屁股的家用风扇与其工业级风扇相比旋转时的声音较轻,而且外观时尚。这款产品称为Haiku,售价介于895美元至1,495美元之间,而且表面装饰材质和颜色可以定制,比如毛竹、深褐色和高档抛光铝(另加965美元)。配有SenseME(装有运动、温度和湿度传感器)的Haiku可以与Nest恒温系统联网,以便更加有效地调节温度。如果与Jawbone健身追踪器相连,那么每当用户处于睡眠状态时,Haiku风扇就会进入睡眠模式。

  去年推出的附有LED灯的风扇与传统偏离更大。史密斯已经在把这款新产品提供给他已经建立起来的工业客户,同时向家居产品买家推销一款车库灯具。他说,这是项长期战略,目标是一个年销售额达50亿美元的美国市场。

  仅仅三年,家用产品就已经在大屁股公司的营收中占到17%的份额。这部分业绩增长基本上是在没有大型零售商的帮助下实现的,主要是因为史密斯拒绝让他们分走自己的30%营收,因为他不相信他们会培养他的客户。

  尽管对大型零售商心存疑虑,但史密斯更加提防投资银行和股东,他对自己未来有一天可能让公司上市的想法嗤之以鼻——除非他可以保持控制权。史密斯坐在会议室长桌的一头说道:“我不介意公司有股东。我只是认为他们不太了解如何运营一家企业。”香港正版资料免费大全